ISSA LATINOAMERICA - Boletín 18 Artículo 4



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	Distribución Austera: ¿Porqué Debo Saber Qué Es? Por Dr. Perry Daneshgari Convertirse en un distribuidor “austero” para reducir los costos internos operacionales es la única forma en que un distribuidor puede incrementar su rentabilidad sin que sus clientes tengan que pagar precios más altos. A través de reducir el desecho, la capacidad de un distribuidor para atender a sus clientes aumentará mientras sus costos operativos disminuyen. Además, costos operativos más bajos permiten a un proveedor ofrecer a los clientes precios más bajos y aún así tener ganancias. Para ser un proveedor de servicios de bajo-costo, un proveedor tiene que mejorar sus costos internos. Entre los muchos beneficios de ser austero, están: Eficacia: Convertirse en austero significa ser una empresa más efectiva –una que opera con errores y desechos mínimos, añadiendo valor a los productos o servicios que ofrece. Eficiencia: convertirse en austero significa continuamente mejorar la forma en que procesa las órdenes y atiende a los clientes –desde tomar e ingresar las órdenes, todo el proceso hasta la entrega de productos o servicios. Rentabilidad. Un distribuidor austero es un distribuidor rentable. Volverse austero mejorará su rentabilidad operativa por lo menos entre 20 y 30 por ciento. ¿Cómo me vuelvo austero? Primero, es importante darse cuenta de que ser austero no es un destino, es un camino. Esto es, el primer paso en este viaje es identificar los pasos a seguir. Comenzar con los retos claves que su empresa enfrente en el mercado para poder responder unas sencillas preguntas: Preguntas Generales ¿Cuál es la misión de la empresa? ¿Qué es lo que los clientes necesitan? ¿Comprendemos por completo las necesidades de los clientes? ¿Cuáles son las necesidades de la empresa? ¿Cuáles son las necesidades de nuestros proveedores? ¿Cómo podemos mejorar las relaciones con nuestros proveedores para atender mejor a los clientes? ¿Qué obstáculos enfrentamos para lograr nuestra misión y meta? Preguntas Específicas ¿Cómo obtenemos valor agregado? ¿Qué es el valor desde el punto de vista del cliente? ¿Qué son las partes de nuestro proceso que el cliente no sabe o por las que no se preocupa? ¿Cuántos pasos tenemos que cumplir antes de cumplir con las exigencias de los clientes? ¿Cuál es nuestro primer paso?, ¿Sabemos el costo del levantamiento de órdenes? ¿Cuál es el costo de errores en nuestro sistema? ¿Cómo perdemos clientes? ¿Cómo ganamos clientes? ¿Cuál es el costo de ganar un cliente? ¿Cuál es el punto de entrada de un cliente en nuestro sistema? No podemos simplemente parar nuestras operaciones para responder a estas preguntas, ni podemos poner todo en pausa para volvernos austeros. En vez de eso, necesita desarrollar una forma de asegurarse de ir mejorando, lo que llamamos un Proceso de Mejoramiento Estratégico (SBPI por sus siglas en inglés). La importancia del SBPI es que en operaciones y distribuciones, el proceso SBPI puede hacerse de forma gradual primero en pequeña escala. Usted puede comenzar el proceso SBPI reuniendo a su equipo ejecutivo para iniciar el arranque del programa. Una vez que haya contestado las preguntas anteriores, escoja empleados para un equipo que se inmiscuya en lo que usted ya detectó. Después reúna al equipo de nuevo y hagan una lluvia de ideas sobre esos temas. Una vez que su equipo esté en su lugar, atraviese los 8 pasos del proceso SBPI 1.-Priorice su lista de temas y después seleccione los más prioritarios. Desarrolle un plan reuniendo datos sobre esos temas. 2.-Ya con estos datos, escoja de este grupo un tema con el que pueda avanzar primero –para este tema, usted desarrollará un PDSA (Plan de estudio del ciclo), un plan de prueba. 3.-Haga una lluvia de ideas sobre cómo hará sus pruebas, reúna datos y resuelva cualquier inconveniente que pudiera surgir. 4.-Discuta cómo analizar sus datos, qué criterios usará para aceptar un cambio de proceso existente y cómo seleccionar una parte piloto. 5.-Hable acerca de cómo evaluar el programa polito y cómo hacer, en caso de que sea exitoso para extenderlos a programas piloto más amplios. 6.-Discuta el “tablero” que usará para rastrear los resultados del piloto; estas serás las herramientas y medidas. ¿Qué información será incluida?, También, decida quién será el “círculo de calidad” –el grupo funcional de empleados responsables de la supervisión de este proceso o sistema de forma indefinida. 7.-Describa cómo probar el cambio propuesto a través de la organización. Identifique cualquier riesgo y desarrolle un plan para enfrentar esos riesgos. 8.-Piense en cómo incorporar el cambio en las operaciones regulares de su empresa. ¿Cómo comunicará el cambio –de forma interna o externa- a sus clientes y proveedores? Volverse austero no es algo que deba hacer solo. Es importante tener ayuda externa. Como sea, hay algunas cosas que puede hacer para prepararse para este camino. Recuerde que es todo un camino, y, como una buena dieta, debe llegar a ser un cambio de estilo de vida; no deberá ir intentarlo ahora si y ahora no si lo que quiere es tener éxito. Mi libro “Lean Operations in Wholesale Distribution” está recientemente publicado por el NAW Institute for Distribution Excellence y da una Buena respuesta al porqué usted debe aprender sobre este tipo de operaciones. El libro está disponible en www.naw.org/leanops El Dr. Perry Daneshgari es CEO y Presidente de MCA, Inc. Lo puede contactar en Perry@mca.net